Post by 基于帐户的营销：将您的公司提升到一个新的水平 on Jan 5, 2024 23:47:30 GMT -5
基于帐户的营销 (ABM) 是一种企业营销策略，专注于发现、吸引 B2B（企业对企业，或向其他公司销售的公司）领域的特定高价值客户并与其签订协议。由于其成功的以客户为中心的方法，这种方法在过去十年中越来越受欢迎。与针对广泛受众的传统营销技术相比，ABM 专注于与关键潜在客户建立密切关系，从而从长远来看让客户更加满意。
ABM（基于帐户的营销）始于 20 世纪 90 年代，当时技术的采用变得普遍，公司开始使用 CRM（客户关系管理）和营销自动化系统。Engagio 和 Marketo 联合创始人乔恩·米勒 (Jon Miller) 表示，这种方法使公司能够更有效地识别和管理关键客户。通过采用新技术的战略视角，ABM 使营销人员能够将精力集中在最有前途的客户身上。
基于帐户的营销的更大好处
随着自动计费管理等自动化营销技术的使用，投资回报 工作职能电子邮件列表 率(ROI) 会增加。ITSMA 的一项研究显示，87% 使用 ABM 的营销人员表示，其投资回报率高于其他营销举措。
营销和销售之间的协作可以简化销售方法，从而实现更高效的交易流程。通过协调这些团队，营销和销售专业人员可以为每个客户制定定制策略，从而为客户带来更好的结果。
通过将工作分配给特定客户，ABM 可以个性化内容和沟通，从而缩短达成交易所需的时间，从而缩短销售周期。
它使您能够通过个性化和与客户建立更牢固的关系来提高帐户保留率和增长。通过采取提高忠诚度和高客户满意度的行动，可以实现客户群的持久保留和增长。
产生潜在客户等
潜在客户开发或客户前景是识别、吸引和转化对公司产品或服务感兴趣的潜在客户的过程。ABM 作为一种营销策略已被证明对于潜在客户挖掘是有效的，因为它专注于高价值目标客户，并且成交可能性很高。
根据 Forrester 报告（2020 年），实施 ABM 的公司的潜在客户（潜在客户）质量提高了 75%。此外，市场研究机构Terminus（2019）确定，使用ABM的公司将潜在客户的转化率平均提高了60%。另一方面，2018年，SiriusDecisions发现，得益于在组织中实施ABM，平均客户价值增加了35%，即每个客户产生的收入。
在您的公司实施 ABM
基于帐户的营销的实施不是一个简单的过程，涉及构建任务、技术和责任。要开始 ABM，在开始战略之前就让人员和技术参与进来非常重要。以下是帮助您在公司实施 ABM 的一些一般步骤：
事先进行内部和外部分析以及工作团队的协调。确定您的公司是否拥有适当的目标、资源、人员和市场来正确实施 ABM。在您的营销和销售团队之间建立正确的协调，以标准化目标、了解客户概况并共同制定战略和战术。研究市场以了解动态、趋势、竞争对手、客户和风险。确定买家角色（理想客户），详细说明他们的主要特征、适当的沟通渠道、疾病和您可以满足的需求。
制定目标和必要的行动。利用内部和外部信息，我们可以建立目标和 KPI。我们建议使用 SMART 方法，其中目标必须具体、可衡量、可实现、相关且在给定时间内。主要目标包括提高转化率、增加合同价值和最大化投资回报。确定实施 ABM 战略所需的资源和技能。您可能需要获取技术资源，例如人工智能工具、自动化和 CRM 解决方案。此外，有必要为工作团队提供必要的培训，以便他们能够实施和管理 ABM 策略。
个性化和内容生成。根据买家角色和之前的研究，必须使用满足他们需求的个性化消息来细分和开发内容。通过人工智能和自动化工具，个性化的消息和内容被分发给选定细分市场中的每个潜在客户。请记住，沟通渠道有多种：电子邮件、数字广告、社交网络、搜索引擎、活动、网络研讨会等。
执行、监控、优化和增长。在实施 ABM 活动时，重要的是要让不同的团队（主要是销售和营销）参与其中并保持一致和密切协作。通过使用技术解决方案，可以衡量绩效和目标的潜在实现。通过持续监控数据和指标，可以识别最成功的行动并纠正需要改进的行动。最后，ABM 股份可以扩大规模并扩展到新的细分市场和市场。
ABM（基于帐户的营销）始于 20 世纪 90 年代，当时技术的采用变得普遍，公司开始使用 CRM（客户关系管理）和营销自动化系统。Engagio 和 Marketo 联合创始人乔恩·米勒 (Jon Miller) 表示，这种方法使公司能够更有效地识别和管理关键客户。通过采用新技术的战略视角，ABM 使营销人员能够将精力集中在最有前途的客户身上。
基于帐户的营销的更大好处
随着自动计费管理等自动化营销技术的使用，投资回报 工作职能电子邮件列表 率(ROI) 会增加。ITSMA 的一项研究显示，87% 使用 ABM 的营销人员表示，其投资回报率高于其他营销举措。
营销和销售之间的协作可以简化销售方法，从而实现更高效的交易流程。通过协调这些团队，营销和销售专业人员可以为每个客户制定定制策略，从而为客户带来更好的结果。
通过将工作分配给特定客户，ABM 可以个性化内容和沟通，从而缩短达成交易所需的时间，从而缩短销售周期。
它使您能够通过个性化和与客户建立更牢固的关系来提高帐户保留率和增长。通过采取提高忠诚度和高客户满意度的行动，可以实现客户群的持久保留和增长。
产生潜在客户等
潜在客户开发或客户前景是识别、吸引和转化对公司产品或服务感兴趣的潜在客户的过程。ABM 作为一种营销策略已被证明对于潜在客户挖掘是有效的，因为它专注于高价值目标客户，并且成交可能性很高。
根据 Forrester 报告（2020 年），实施 ABM 的公司的潜在客户（潜在客户）质量提高了 75%。此外，市场研究机构Terminus（2019）确定，使用ABM的公司将潜在客户的转化率平均提高了60%。另一方面，2018年，SiriusDecisions发现，得益于在组织中实施ABM，平均客户价值增加了35%，即每个客户产生的收入。
在您的公司实施 ABM
基于帐户的营销的实施不是一个简单的过程，涉及构建任务、技术和责任。要开始 ABM，在开始战略之前就让人员和技术参与进来非常重要。以下是帮助您在公司实施 ABM 的一些一般步骤：
事先进行内部和外部分析以及工作团队的协调。确定您的公司是否拥有适当的目标、资源、人员和市场来正确实施 ABM。在您的营销和销售团队之间建立正确的协调，以标准化目标、了解客户概况并共同制定战略和战术。研究市场以了解动态、趋势、竞争对手、客户和风险。确定买家角色（理想客户），详细说明他们的主要特征、适当的沟通渠道、疾病和您可以满足的需求。
制定目标和必要的行动。利用内部和外部信息，我们可以建立目标和 KPI。我们建议使用 SMART 方法，其中目标必须具体、可衡量、可实现、相关且在给定时间内。主要目标包括提高转化率、增加合同价值和最大化投资回报。确定实施 ABM 战略所需的资源和技能。您可能需要获取技术资源，例如人工智能工具、自动化和 CRM 解决方案。此外，有必要为工作团队提供必要的培训，以便他们能够实施和管理 ABM 策略。
个性化和内容生成。根据买家角色和之前的研究，必须使用满足他们需求的个性化消息来细分和开发内容。通过人工智能和自动化工具，个性化的消息和内容被分发给选定细分市场中的每个潜在客户。请记住，沟通渠道有多种：电子邮件、数字广告、社交网络、搜索引擎、活动、网络研讨会等。
执行、监控、优化和增长。在实施 ABM 活动时，重要的是要让不同的团队（主要是销售和营销）参与其中并保持一致和密切协作。通过使用技术解决方案，可以衡量绩效和目标的潜在实现。通过持续监控数据和指标，可以识别最成功的行动并纠正需要改进的行动。最后，ABM 股份可以扩大规模并扩展到新的细分市场和市场。
